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Une des étapes les plus difficiles lorsque nous nous installons comme secrétaire indépendante est de fixer nos tarifs.
En effet, il est indispensable de prendre en compte de nombreux paramètres qu’il est inutile d’aborder ici, puisque le sujet a déjà été traité dans cet article : Comment fixer vos tarifs ?
Ici, nous allons plutôt mettre en avant l’étape suivante : Comment présenter et justifier vos tarifs à vos potentiels clients ?
Nous pouvons dire que cette démarche est particulièrement complexe, et il est primordial de faire attention.
Les situations où vous présenterez vos tarifs :
Lors de votre parcours, vous vous rendrez rapidement compte qu’il existe trois catégories de clients :
La première : le client qui s’attend à un tarif de secrétaire salariée, mais avec la flexibilité d’une indépendante.
Ainsi, quand il vous fait part d’un besoin administratif, il sera étonné du tarif que vous lui annoncerez et estimera qu’il n’a pas le budget à y accorder.
Ne vous dévalorisez pas auprès de cette clientèle et ne lui courez pas après.
En effet, si nous partons du principe que vous lui apportez un confort, une aide, mais qu’en retour vous n’êtes pas « récompensée » à votre juste valeur, il est fort probable que ce travail finisse par peser sur votre moral et vous démoraliser.
Lorsque vous recevrez d’autres demandes de devis, vous imaginerez tout de suite que ce nouveau client aura la même intention.
De plus, le travail sera, sans nul doute, accompli sans une entière motivation et implication.
La deuxième : le client qui voudra négocier directement votre taux horaire.
Vous pourriez être tentée, pour de bonnes raisons, d’accepter cette demande.
Or, dès lors, vous devez avoir conscience que c’est le client qui prend le contrôle et qui dévalorise la qualité/prix de votre travail, à l’instar du client de la première catégorie.
La situation est plus délicate.
En effet, vous pouvez avoir peur de passer à côté d’une opportunité et de rater le marché.
Les questions à vous poser sont : Est-ce que ça en vaut la peine ? Que me demande le client ? Sa requête est-elle justifiée ?
Rappelez-vous que vous avez mis du temps à définir vos tarifs, que vous ne les avez pas choisis par hasard, vous avez un réel besoin qui sera peut-être incompatible avec cette demande.
Ne prenez-vous pas le risque à ce que le client vous demande, après un certain temps, de baisser à nouveau vos tarifs sous peine d’arrêter la mission ?
Pour cette catégorie, les réponses seront très personnelles et différentes pour chaque personne.
Vous pouvez décider que vous n’acceptez pas qu’un autre professionnel remette en cause vos tarifs et estime votre travail à une valeur moindre.
Toutefois, vous pouvez espérer retirer un apport autre que financier (développement du réseau, environnement de travail, approfondissement de compétences…)
La troisième : le client qui voit en vous un investissement positif.
Ce client sait que votre activité représentera un certain coût, mais estimera que par votre professionnalisme et votre apport à son propre travail vous lui permettrez de rentabiliser cette « dépense » et d’être gagnant.
Il est clair que c’est la situation la plus confortable, car vous n’êtes pas amenée à vous « battre » et vous constaterez rapidement qu’un client qui vous respecte est une personne à côté de laquelle vous souhaitez vous investir.
Il peut donc être intéressant de développer les arguments nécessaires afin que le client de la deuxième catégorie bascule dans la troisième et envisage alors votre collaboration sous un autre angle.
Comment justifier vos tarifs et faut-il le faire ?
Pour justifier vos tarifs, vous pouvez mettre en avant :
- Vos compétences
- Votre expérience professionnelle
- Votre connaissance en cas de domaine particulier (médical, avocat, automobile…)
- Votre flexibilité
- Votre disponibilité
Il est important de présenter les avantages qui justifient votre tarif, mais il est fortement déconseillé de donner plus de détails au client.
En effet, il s’agit de votre gestion d’entreprise, il n’a pas à en savoir davantage.
Sans nul doute, vous serez amenée à tenir ce discours à de nombreuses reprises, il est donc assez usant de devoir justifier vos tarifs.
Si vous les avez définis ainsi, c’est qu’il y a une bonne raison. Aucun client ne doit juger la valeur de votre travail en vous faisant comprendre que vous valez moins.
Soyez concise.
Accordez un certain temps pour la justification de vos tarifs, si nécessaire.
Trop de temps serait préjudiciable pour votre activité, ce temps n’est pas rémunéré et si le client est trop hésitant, c’est qu’il y a de forts risques à ce qu’il ne donne pas suite de toute façon.
Devez-vous négocier ?
Une autre question intéressante à vous poser : Avez-vous déjà négocié le tarif d’un professionnel ?
Cela peut être un massage chez une esthéticienne, une intervention du plombier, la révision de votre véhicule par un garagiste…
Non ? Alors, pourquoi devriez-vous accepter de baisser vos tarifs ?
Vous êtes également une professionnelle. Vous avez monté votre projet, vous avez réfléchi aux moindres détails et vos tarifs sont clairement justifiés.
Gardez le contrôle de votre activité et défendez la valeur de votre travail.
Ne perdez pas votre temps avec un client qui ne reconnaitra pas votre potentiel, négociera sans cesse vos tarifs et ne vous estimera pas « à votre juste valeur ».
Dans les prémices de votre activité, vous pourriez être tentée d’accepter.
Ce qu’il faut vous dire c’est que si vous le faites pour un, vous aurez « l’obligation » de le faire pour les autres.
Il sera compliqué de sortir de ce schéma et de faire respecter vos tarifs. En effet, il faut que ceux-ci soient en cohérence.
Pourquoi facturer tel client au prix fort, alors que l’autre bénéficie d’une réduction ?
Cette situation est d’autant plus délicate si un jour, au hasard d’une discussion, vos clients se rencontrent et découvrent qu’ils font appel à la même secrétaire, mais pas pour le même tarif :
- L’un pourrait se dire : « Je paie le prix fort. Je ne bénéficie pas de remise, de geste commercial… Suis-je un client estimé ? »
- L’autre pourrait penser : « Mon activité a moins de valeur que celle de son autre client. Travaille-t-elle de la même façon ? A-t-elle le même professionnalisme et le même investissement à mon égard ? »
Prenons un cas concret :
Est-ce normal que le client (3e catégorie) qui paie le tarif demandé, car il respecte votre travail et vos compétences, ne bénéficie pas du même avantage que le client (2e catégorie) qui exige une réduction dès le premier contact, et vous dévalorise par ce fait ?
Accordez une négociation lorsque celle-ci s’avère « payante » pour vous : mission sur long terme, visibilité du CA réalisé, épanouissement personnel et/ou professionnel… Mais, cela doit être votre initiative, votre intention.
Ne laissez pas le client prendre le contrôle du contrat.
Adeline BOIVIN
http://liria-assistance.jimdo.com/
Crédits photos : Henri Bellinaso
Bonjour Adeline,
Je vous rejoins totalement sur les différents points abordés. Cette tendance à la négociation touche beaucoup de professions : secrétaires indépendantes, écrivains publics (pour ma part), graphistes, etc.
Il ne sert vraiment à rien de se battre pour des prospects qui cherchent continuellement à tirer les prix vers le bas. J’ai fait l’erreur une fois de baisser le tarif annoncé, je l’ai amèrement regretté : une cliente hyper pointilleuse et un gros manque de motivation de ma part, l’impression de passer beaucoup de temps pour une rémunération pas à la hauteur de l’investissement. Cela m’a servi de leçon !
Bonne continuation :)
Séverine
Bonjour,
Le sujet est très bien abordé. Je partage votre avis sur le fait qu’un client qui nous respecte nous donne toute la motivation pour nous investir à ses côtés.
Je suis d’accord avec Spokie quant au fait que les clients qui ne négocient pas les prix sont les plus respectueux.
On doit rester fermes et défendre nos tarifs.
Bonjour Yolande,
Je te remercie pour ton commentaire, c’est rassurant de partager le même point de vue :)
Dans toute activité il y a ceux qui ne demanderont jamais rien et considèreront le travail et puis il y a les "marchands de tapis " qui quelque soit l’activité vers laquelle ils se dirigent demandent systématiquement que l’on fasse moins cher, qu’il y ait une petite ristourne etc...C’est un peu aussi dans les gênes ce genre de comportement.
Je pense aussi que le feeling peut jouer beaucoup en dehors de tout calcul, qu’on doit sentir si ça vaut le coup de baisser ou de rester sur une position ferme.
Article très intéressant et très intuitif.
Merci Adeline.
Bonjour Brigitte,
Je te remercie pour ton gentil commentaire.
Effectivement, j’avais conscience que certains clients essayeraient de marchander les tarifs, mais l’expérience laisse un goût amer en bouche. Pour ma part, je n’ai jamais remis en cause les tarifs des prestations de professionnels. Je demande un service et j’en paie le prix, c’est normal. Heureusement qu’il y a des clients dans ce même état d’esprit :D
En tout cas, je te rejoins complètement sur le feeling. Quand celui-ci passe bien, l’envie de s’impliquer davantage dans l’activité du client est plus grande.
Que dire de plus que les autres commentaires ...
Que c’est une source d’inspiration ? Qu’il a aussi répondu à certaines des questions que je me pose ? Qu’il est concis et très bien réalisé ? Que je suis contente que tu aies partagé ton expérience avec celles comme moi qui ne sont pas encore lancées ? Et bien il est tout ça à la fois !!
Au plaisir de te lire dans un autre article.
Et merci à Céline de l’avoir publié.
Je ne pourrai pas être plus heureuse qu’à la lecture de ton commentaire ! C’est très gratifiant de voir que par ma "petite" expérience, comme je ne suis lancée que depuis avril, j’ai pu répondre à tes interrogations.
Je te souhaite bon courage pour les derniers préparatifs avant le grand lancement :)
Super article ! Je suis complètement d’accord avec toi !
Selon mon expérience, les clients qui cherchent à négocier les tarifs sont les plus exigeants et les plus contrariants au final ! donc non seulement, on s’en veut d’avoir brader la prestation mais en plus, le travail est plus compliqué que prévu ! Bref c’est le double effet pervers !
Désormais, j’annonce la couleur directement, oui je suis plus chère que d’autres mais la qualité du travail n’est pas la même. Je suis plus chère car je prends moins de clients et que je les chouchoute, bref, ils payent mais ils gagent une qualité de vie incomparable (oui carrément ;-)) !)
Bonsoir Tatiana,
Merci beaucoup pour ton gentil commentaire !
Tu as entièrement raison, la qualité doit primée sur la quantité. Le principal est d’être épanoui(e), ne pas se laisser envahir par des demandes contraignantes sans réel retour positif. Par tes messages, on sent bien que tu chouchoutes tes clients au point qu’ils t’invitent au restaurant ;)
Félicitations pour ton parcours.
Très bon article Adeline.
J’ai trouvé vraiment pertinent le passage où tu indiques que finalement, c’est le client le plus respectueux de notre travail qui peut pâtir des réductions que l’on accorderait à d’autres moins scrupuleux que lui.
C’est d’ailleurs très souvent le cas, même en entreprise... Ce ne sont pas les salariés les plus humbles et les plus méritants qui sont le mieux rémunérés, mais plutôt ceux qui ont le plus de gouaille, même si parfois ils brassent de l’air !!!
D’ailleurs, si on prend l’habitude de ne pas brader nos tarifs, cela laisse même une petite marge de manœuvre pour faire une fleur de temps en temps à un très bon client respectueux.
Bonjour Alexandra,
Je te remercie pour ton commentaire ! Les clients respectueux sont plus rares mais inestimables. Quand nous sommes tiré(e)s vers le haut, on a tout de suite envie de se surpasser et de donner le meilleur de nous-mêmes. Ils sont la raison pour laquelle nous aimons notre métier.
Bel article très complet ! Aborder les tarifs est un point, il est vrai crucial de notre activité. Il faut pouvoir les justifier, résister au client qui essaie de marchander. Je suis totalement d’accord avec le fait qu’il n’est pas "bon" de négocier (en dehors évidemment des situations que tu cites, telles qu’un gros volume de mission, par exemple). Les compétences ont un prix. Il s’agit d’évaluer à sa juste valeur notre savoir-faire, notre expérience... Il est ensuite plus facile de faire admettre ses tarifs, qui reflètent alors une certaine qualité du travail accompli.
Bonjour Marina,
Je te remercie pour ton commentaire ! Encore cette semaine, j’ai été confronté à une personne qui a comparé ses tarifs aux miens, disant que les miens étaient trop élevés, je n’ai pas cherché à me "battre". Ses paroles étaient très irrespectueuses. Je préfère me concentrer sur le positif :)
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