Angélique a longtemps proposé des prestations de prospection téléphonique à ses clients.
Aujourd’hui, son projet a changé, car elle a souhaité privilégier le travail sur site, mais elle reste une de nos spécialistes de la téléprospection sur le forum, où elle « coache » celles qui veulent passer par cette méthode pour trouver des clients.

Elle a accepté de partager son expérience sur Croquefeuille, et je l’en remercie.
L’article abordera la prospection téléphonique sous l’angle d’une prestation…

Il paraît qu’il y a beaucoup de demandes pour cette prestation, est-ce un mythe ?

La prospection téléphonique est une prestation très demandée.
Je recevais, et je continue de recevoir, au moins 2 demandes par mois.
Les télésecrétaires qui proposent cette prestation ne sont vraiment pas nombreuses, alors lancez-vous !

Quelles sont les demandes en prospection téléphonique ?

Tout d’abord, il y a les demandes de prise de rendez-vous sur la base d’un fichier fourni par le client. Selon moi, c’est le plus facile.

Ensuite, il y a les demandes de prise de rendez-vous avec création d’une base de données à partir des informations de votre interlocuteur.
Par exemple, prendre des rendez-vous avec des électriciens (société de moins de 10 salariés) de tel département.

Si un prospect vous contacte et vous demande de lui fixer 8 RDV ou plus sur une semaine, fuyez !
C’est impossible. J’ai essayé, mais j’ai vite déchanté…
Demandez plutôt à votre prospect de passer par un centre d’appels qui ne fait que ça.

En ce qui concerne la durée de la mission, si votre client vous fournit un fichier, alors la mission se terminera quand vous aurez contacté tous les prospects du fichier.
Il se peut que votre client souhaite que vous contactiez les 250 prospects de la liste en 1 mois ou alors vous laisser un peu plus de temps.

Un autre conseil : évitez les prospects qui souhaitent se lancer dans le coaching ou la formation en entreprise…
Pourquoi ? Car vous risquez d’avoir des prospects au bout du fil qui vous enverront gentiment sur les roses, car les TPE/PME reçoivent énormément d’appels de ce genre toutes les semaines…

Est-ce que tu pourrais me donner quelques exemples concrets de prestations que tu as pu réaliser ?

J’avais des clients très différents les uns des autres.

Le premier était un frigoriste qui souhaitait proposer ses services aux bouchers et aux boulangers. Il avait demandé un fichier à la CCI, et m’avait chargée de les appeler pour leur proposer un rendez-vous avec le gérant.

J’ai également travaillé pour un agent immobilier.
Elle sélectionnait les biens à vendre sur internet, et m’envoyait les liens afin que je contacte les propriétaires pour leur proposer un rendez-vous.

Ma dernière mission, certainement la plus compliquée, mais la plus intéressante aussi, émanait d’une cliente commerciale indépendante auprès des hôtels.
Je devais contacter une liste de sociétés spécialisées dans l’évènementiel afin de leur proposer un rendez-vous avec elle pour qu’elle puisse présenter les établissements hôteliers qu’elle représentait.

J’avais également commencé une mission pour un ami qui souhaitait créer son entreprise dans le domaine de l’accompagnement commercial pour les entreprises, mais j’ai très vite mis fin à cette collaboration.
Il me demandait de lui prendre au minimum 8 rendez-vous par semaine, et je savais que je n’étais pas capable de répondre à ses attentes. J’ai préféré ne plus travailler avec lui.
Il a essayé de prendre ses rendez-vous lui-même, mais s’est rendu compte que 8 RDV par semaine, c’est un peu compliqué…

Comment cadrer la relation commerciale ?

Lorsque vous recevez une demande qui vous semble intéressante et surtout réalisable, il est impératif de rencontrer votre interlocuteur ou, à défaut, d’avoir un entretien téléphonique avec lui. L’idéal est de lui établir un devis, et de lui proposer une phase de test (2 semaines à 1 mois).

Comment facturer ?

Au début, quand je me suis lancée, je proposais :

• un tarif à l’appel abouti ayant donné suite à un rendez-vous
• un tarif à l’appel abouti n’ayant pas donné suite à un rendez-vous (vous avez juste eu le prospect en ligne, mais pas obtenu de rendez-vous)

Très vite, je me suis rendu compte que j’étais perdante.
Entre les rendez-vous pris, mais annulés au dernier moment, et les prospects qui n’étaient pas disponibles pour recevoir mon client, c’est devenu une usine à gaz. Sans compter le temps passé à mettre à jour la base de données en fonction des informations obtenues.

Du coup, j’ai décidé de facturer à l’heure, et j’assurais à mon client un certain nombre d’heures d’appels par semaine, mais sans garantie du nombre d’appels passés ni du nombre de rendez-vous pris.

Que penses-tu des missions de téléprospection rémunérées au RDV ?

Comme je l’ai dit, au début, je facturais à l’appel, mais je me suis très vite aperçu que j’étais perdante, car la partie saisie des informations après chaque appel prend beaucoup de temps, ainsi que la partie vérification des coordonnées.

Si je peux vous donner un conseil, c’est de toujours facturer au temps passé.
Pour rassurer votre prospect, vous pouvez lui assurer un minimum d’heures de travail par semaine.

Autre conseil, n’acceptez pas les missions avec « commission en cas de commande », car vous n’aurez pas un revenu assuré et vous risquez très vite d’être perdante.

Le déroulé d’une mission, comment ça se passe ?

Une fois les conditions validées par les deux parties, le client m’envoyait le fichier à traiter (la plupart du temps, un fichier Excel) avec la liste des entreprises et/ou personnes à contacter, ainsi que l’argumentaire.
Le plus souvent, celui-ci est fourni par le client, mais il se peut que votre client vous demande de le préparer.
Je pouvais alors commencer à passer les coups de fil.

Au fur et à mesure des appels, je remplissais mon fichier Excel avec les informations obtenues (mise à jour des coordonnées, réponse à mon coup de fil, RDV pris ou non, etc.)
Il faut d’ailleurs être vigilant lorsqu’on annonce un tarif au client, car cette partie prend beaucoup de temps.

En fonction des cibles de votre client, il y a des horaires à privilégier plutôt que d’autres.
Par exemple, les artisans spécialisés dans le bâtiment sont à contacter plutôt le lundi matin et/ou le vendredi quand ils sont en général au bureau.
Si vous deviez contacter des boulangers, il faudrait les contacter en fin de matinée, surtout pas l’après-midi, car ils ne seront pas à la boulangerie, ou très rarement. Vous risquez de perdre votre temps.

Comment faisais-tu pour répondre aux éventuelles questions des prospects au téléphone ?

Lorsqu’un prospect commençait à me poser des questions plus techniques, je lui disais que le mieux serait de rencontrer le gérant (mon client) afin qu’il lui donne plus d’explications.
En général, les personnes acceptaient alors facilement un rendez-vous.

Quelles sont les qualités d’une bonne téléprospectrice ?

Bien sûr, pour être téléprospectrice, il faut être à l’aise au téléphone et aimer parler…
Mais pas trop non plus, car si vous tombez sur des bavards, vos appels risquent de durer un moment !
A contrario, la timidité est sans doute le principal frein qui pourrait vous empêcher d’être téléprospectrice.

Les téléprospecteurs ont plutôt mauvaise presse, qu’en penses-tu ?

Les téléprospectrices ont souvent la réputation d’être des enquiquineuses.
Pour celles travaillant pour des centres d’appels, elles peuvent être considérées comme telles, mais nous, secrétaires indépendantes, proposons tout de même une prestation plus personnalisée.
Nous adaptons notre argumentaire en fonction des personnes que nous avons à l’autre bout du fil et surtout en fonction de leur réaction, ce qui n’est pas forcément le cas des téléprospectrices travaillant pour des centres d’appels.

N’as-tu pas l’impression concrètement de déranger les gens ?

Bien sûr, parfois j’ai eu l’impression de déranger les gens.
Mais dans tous les cas, vous tomberez sur des personnes sympathiques et d’autres qui le seront moins.
Il faut bien choisir les créneaux pendant lesquels vous allez contacter vos cibles. Vous n’appellerez pas les particuliers à la même heure que les professionnels.

Pourquoi proposais-tu cette prestation ? Pourquoi as-tu décidé d’arrêter ?

Lorsque je me suis lancée, la prospection téléphonique était la première prestation que je voulais proposer. J’en avais déjà fait lors de mes emplois salariés et j’avais bien aimé.
Pour moi, c’était un défi au quotidien.
J’ai très vite eu quelques clients, soit pour des missions longue durée, soit ponctuelles.

Aujourd’hui, j’ai décidé d’arrêter de proposer cette prestation, car je préfère travailler principalement sur site. Je souhaite privilégier la proximité géographique pour développer mon activité.

Comment est-ce que tu trouvais tes clients ? Par prospection, j’imagine... :-)

Bizarrement, je n’ai jamais fait de prospection pour trouver des missions de prospection téléphonique…
Surtout, je n’ai jamais eu à le faire, car mes clients me trouvaient eux-mêmes !
La plupart ont trouvé mes coordonnées par LEXIRIS.fr ou les réseaux sociaux (principalement Facebook).

Quels sont tes conseils ?

Mes conseils pour toute télésecrétaire souhaitant se lancer dans la prospection téléphonique : ne jamais baisser les bras !
Cette prestation est très intéressante et enrichissante, mais les résultats se font parfois attendre.

La prospection téléphonique est un défi au quotidien, alors si vous aimez les challenges, cette prestation est faite pour vous !

Merci Angélique pour tes réponses !

Angélique ne propose plus de prestations de téléprospection, mais pour en savoir plus sur ses nouvelles activités :
http://www.ried-secretariat.com

Et vous, quelles sont vos expériences de prospection téléphonique ?

Crédits photo : Drew Perry